Учебно-методические комплексы

Подробнее

ведения переговоров», «Переговоры в условиях конфликта», «Сопровождение переговоров»
Задания для работы в малых группах (3 задания):
• Составление алгоритма действий «Подготовка к переговорам»
• Составление многофакторной таблицы «Методы ведения переговоров»
• Анализ исторических, литературных и кинематографических примеров по теме «Заключение соглашения и выполнение обязательств»
Практические ситуации (кейсы) — 10 ситуаций для ролевых игр:
• Ситуация 1. Домик в деревне — наследство братьев (Старший брат, Младший брат, Жена старшего брата): продажа дома после роста цен
• Ситуация 2. Кусочек метеорита — друзья Иван и Александр, найденный осколок (Александр, Иван, Покупатель): продажа vs сохранение для музея
• Ситуация 3. Шашлыки — командообразующий тренинг, нехватка мяса (Руководитель управления, Инициативный сотрудник, Сотрудник, которому не досталось)
• Ситуация 4. Отпуск под угрозой — семейный бизнес кафе, конфликт Муж-Жена (Муж, Жена, Повар): отпуск vs бизнес, приглашение сестры
• Ситуація 5. Закрытая дверь — начальник отдела, подчиненный, коллеги: вопрос о командировке и уступке места
• Ситуация 6. Чей будет Новый год? — ночной клуб, двойной заказ на 27 декабря (Финансовый директор, Владелец клуба, Менеджер нефтяной компании)
• Ситуация 7. Выбор клиентов — свадьба и юбилей в одном ресторане (Андрей, Виктория, Менеджер ресторана, Директор крупной фирмы)
• Ситуация 8. Гастроли — срыв концерта из-за неготовности зала (Артист, Компания, Директор СК)
• Ситуация 9. Звезда — студентка-танцовщица, проблемы с сессией (Преподаватель, Ирина, Руководитель клуба, Декан)
• Ситуация 10. К кому лицом повернется статуя — установка скульптуры в сквере (Губернатор, Мэр, Олигарх, Председатель партии, Художник)
Темы докладов на коллоквиуме (20 тем):
• Роль переговоров в современном обществе
• Основные параметры участников переговорного процесса
• Стадии переговоров, интересы и позиции сторон
• Психология выработки альтернатив
• Индивидуальные особенности участников переговоров
• Стратегии ведения переговоров
• Техники скрытого влияния, психология обмана
• Теоретические основы посредничества
• Особенности национального менталитета в переговорах
• Логические уловки в процессе аргументирования
• Психология принятия решений
• Технологии манипуляций на переговорах
• Психологические механизмы в медиации
3. Оценочные материалы для промежуточной аттестации:
Вопросы к дифференцированному зачету (13 вопросов):
• Содержание переговорного процесса
• Особенности ведения переговоров в России
• Основные мероприятия плана подготовки к переговорам
• Основные стадии переговоров
• Психологические приемы начала переговоров
• Регламент переговоров
• Основные виды решений на переговорах
• Сильные аргументы с точки зрения логики и психологии
• Ранжирование аргументов в зависимости от типа отношений
• Рефрейминг при аргументировании
• Извлечение информации из высказывания с помощью «психологической лупы»
• Приемы создания аттракции между партнерами
Тестовые задания (10 вопросов):
• Первое впечатление складывается за 30–40 секунд
• Дополнение при фиксации результатов (добавление элементов в конце соглашения)
• Метод ультиматума (выдвижение предварительной уступки как условия)
• Вербальные средства коммуникации — речевые
• Метод «вилки» (предложение двух непривлекательных вариантов)
• Прием «палочная тактика» (создание затруднений при выполнении обязательств)
• «Вам с Марией Петровной» — перекладывание ответственности на руководителя
• В деловых переговорах выделяют этапы (подготовка, позиционирование, дискуссия, согласование, принятие решений, завершение)
• Метод фиксации результатов для закрепления договоренностей
• «Эффект Достоевского» (множественное восприятие одного события разными участниками)
Ключ для проверки тестов приведен в документе.
4. Модели оценки выполнения заданий (таблицы 3.1):
Таблица 3.1 — Модель оценки для устных и письменных опросов, семинарских занятий, работы в малых группах, ролевых игр:
✓ «Отлично» — всестороннее, систематическое знание, точные ответы, аргументация, свободное выполнение заданий
✓ «Хорошо» — четкие определения, демонстрация взаимосвязей, легкость решения типовых задач
✓ «Удовлетворительно» — понимание основных вопросов, но недостаточная четкость, отдельные ошибки
✓ «Неудовлетворительно» — обрывочные знания, невладение терминологией
Форматы проверочных заданий:
✓ Практические задания (схемы по структуре переговоров)
✓ Работа в малых группах (алгоритмы, таблицы, анализ примеров)
✓ Ролевые игры по кейсам (10 ситуаций с распределением ролей и интересов)
✓ Темы докладов на коллоквиуме
✓ Тестовые задания закрытого типа (10 вопросов)
✓ Вопросы к дифференцированному зачету (13 вопросов)