Документ представляет собой полный пакет оценочных материалов для проведения текущего, рубежного и промежуточного контроля знаний по управлению выставочной деятельностью в учреждениях среднего профессионального образования.
1. Паспорт ФОС (Перечень компетенций):
✓ Дисциплина ОП.07 «Основы управления выставкой» завершается экзаменом (промежуточная аттестация).
✓ Формируемые общие и профессиональные компетенции (ОК и ПК): указаны в соответствии с ФГОС СПО по специальности 38.02.09 Конгрессно-выставочная деятельность. Предполагается формирование компетенций в области планирования, организации, управления и оценки эффективности выставочных мероприятий.
✓ Шкала оценивания: пороговый (обязательный), повышенный, продвинутый уровни с соответствующими критериями (глубина знаний, практические умения, способность к анализу и синтезу).
2. Оценочные средства для текущего контроля:
2.1. Практическое задание № 1 — Анализ выставочной экспозиции:
✓ Задание: посещение выставки (МГТТ, Отдых, ПИР-Ехро), анализ деятельности экспонентов с оформлением отчёта.
✓ Содержание отчёта:
А. Характеристика выставки: название, классификация, организатор, цель, тематика, целевая аудитория, количество участников и экспонентов, заочные участники, структурирование участников, оценка деловой программы, дополнительные возможности рекламы, партнёры.
В. Организация выставочного пространства: план экспозиции, виды стендов, композиционные и дизайнерские решения, навигационная прозрачность.
C. Сравнительный анализ трёх экспонентов по таблице: название компании, целевая аудитория, площадь стенда, местоположение и тип стенда, вероятностные цели участия, содержательные акценты, особенности оформления, зонирование, количество стендистов и их функции, реализация информационной функции, использование дополнительных возможностей продвижения.
D. Детальный анализ двух экспонентов с рекомендациями по позициям (площадь, местоположение, содержательные акценты, оформление, зонирование, персонал, информационная функция, продвижение).
E. Общий анализ не менее трёх стендов, представленных на выставке; разработка «негативных» и «позитивных» решений для участников выставки.
2.2. Практическое задание № 2 — Анализ участия компании в выставке:
✓ Задание: анализ участия компании в выставке по 10 пунктам: характеристика компании, классификация, цели, тематические разделы, характеристика компании и её особенности, анализ конкурентных возможностей (SWOT), критерии выбора, цели и задачи участия (не менее 3-х целей и 5 задач), характеристика целевой аудитории, описание товара/услуг.
2.3. Практическое задание № 3 — Анализ товаров и услуг на выставке:
✓ Задание: анализ двух выставок (одна — товары, другая — услуги) по таблице: название компании, характеристика, описание услуги и её уникальность, целевая аудитория, вид стенда, функциональные зоны, цветовые и дизайнерские решения, оценка работы стендистов, способы представления услуги, способы привлечения внимания, PR-мероприятия, рекламные материалы, нестандартные решения, рекомендации.
2.4. Практическое задание № 4 — Разработка тематико-экспозиционного плана:
✓ Задание: разработка тематико-экспозиционного плана проектируемой выставки по структуре: наименование разделов, тем и подтем, экспонаты, ведущие тексты, аннотации, научно-вспомогательные материалы, примечания.
2.5. Практическое задание № 5 — Проектирование тематической выставки:
✓ Задание: проектирование выставки в рамках международной конференции «Актуальные проблемы развития современной сферы гостеприимства». Этапы:
Выбор темы (юбилейные события).
Создание рабочей группы, распределение обязанностей.
Разработка концепции: обоснование актуальности, цели, задачи, краткая характеристика экспонатов, методы построения экспозиции, этапы работы, структура.
Художественное проектирование и оформление.
Тематико-экспозиционный план.
Разработка рекламных материалов.
Подготовка презентации выставки.
2.6. Практическое задание № 6 — Разработка рекламного буклета:
✓ Задание: разработка рекламного буклета проектируемой выставки.
2.7. Практическое задание № 7 — Карта критериев отбора экспонатов:
✓ Задание: составление карты с критериями отбора экспонатов на выставку «Рождественский сувенир»: соответствие тематике, степень использования ручного труда, креативность/необычность, эстетичность, дополнительные критерии (3-балльная шкала: 0 — не представлен, 1 — частично, 2 — достаточный уровень, 3 — полностью).
3. Оценочные средства для промежуточной аттестации (экзамен):
3.1. Вопросы к экзамену (17 вопросов):
✓ Задачи, проблемы и тенденции развития выставочного бизнеса.
✓ Алгоритм выбора формы, масштаба и тематики мероприятия.
✓ Этапы разработки бизнес-плана мероприятия.
✓ Задачи и технология подготовки мероприятия: концепция, проектирование, взаимодействие.
✓ Тематический план как основа планировки и художественного проектирования.
✓ Особенности строительно-монтажных работ, перечень стендовых услуг.
✓ Организационные и технические задачи, преимущества и недостатки подготовки собственными силами vs аутсорсинг.
✓ Особенности отбора и инструктажа персонала.
✓ Рекламные и PR-технологии.
✓ Смета расходов.
✓ Организация работы мероприятия: регистрация, работа с участниками, посетителями, СМИ.
✓ Работа коммерческого и справочно-информационного центра.
✓ Деловая, культурная программа, смотры-конкурсы, деловые встречи и переговоры.
✓ Специфика разбора претензий, разрешение технических и организационных проблем.
✓ Организация маркетинговых исследований на мероприятии.
✓ Поствыставочная стадия, тайм-менеджмент, работа с клиентами, партнёрами, СМИ.
✓ Формы отчётности, методы анализа результатов, причины неудачной организации.
3.2. Тестовые задания (100+ вопросов с вариантами ответов):
✓ Темы тестовых заданий:
Блокнот штатного расписания получают все сотрудники, отправляющиеся на выставку.
Бюджет выставки составляется для наглядного представления расходов и доходов.
Экспоненты — участники торговой выставки/ярмарки, представляющие товар.
Торговые ярмарки/выставки выполняют роль средства передачи информации, «пусковой установки» коммерческих сообщений.
Смета расходов: содержание персонала (суточные, обучение, проживание); стенд (монтаж, изготовление, аренда); рекламные расходы (пропуска, сувениры, аудио-визуальные материалы); эксплуатационные (аренда автотранспорта, охрана, уборка, телефонная связь).
Виды оптовых ярмарок — по закупке-продаже товаров народного потребления и производственно-технического назначения.
Внешняя конъюнктура — поведение конкурентов, политико-экономическая ситуация, престижность, посещаемость.
Внутренняя конъюнктура — качество продукции, возможности организации участия.
Синхронизация времени проведения — согласование с праздниками, событиями, сезонными распродажами.
Определение типа выставки, числа посетителей, места проведения — стратегия выставочного менеджмента.
60-70% посетителей отраслевых выставок — постоянные, экспонентам нужно закрепить постоянное место.
Регламент — документ, определяющий все критические даты.
Стенд — единый комплекс площади, предоставляемой в аренду.
Если стенд 1 площадью 20 кв. м расположен по соседству со стендами 150-200 кв. м, поток посетителей значительно снизится.
Отказ от участия — если не удалось обеспечить подходящее место.
За своевременность и правильность монтажа стенда отвечает экспонент.
Интернет используется для привлечения посетителей.
Динамичность выставки — инфраструктура и менеджмент, способствующие высокому уровню сервиса.
Выбор ярмарки/выставки — исследование, обосновывающее экономическую целесообразность участия.
Региональные и местные — открыты для всех желающих.
К мероприятиям на базе выставки относятся: научно-технические семинары, консультации, конкурсы, рекламная компания.
План участия требует большой предварительной работы (синхронизация времени).
К расходам по экспонатам относятся: монтаж, таможенная очистка, подготовка.
Цели участия в аспекте продажи: подготовка, осуществление и поддержание продаж.
Количество посетителей ЭКСПО-2000 — 40 млн человек.
Ярмарочный комитет — коллегиальный орган для общего руководства.
Косвенные сделки — заключаются в ходе мероприятий, но подготовка ведётся задолго до того.
Коэффициент ценности выставки равен 5 — затраты на сделку в 5 раз меньше обычных.
Торгово-промышленная выставка — кратковременное, периодическое мероприятие.
Крупнейшие выставочные центры России: КВЦ Сокольники (Москва), ВВЦ и Нижегородская ярмарка.
Материалы по ярмарке/выставке — литература по продажам, информационные пакеты.
Посетитель — лицо, проходящее на территорию по билету.
Приглашение должно попасть в руки приглашаемому за 3 недели — 3 месяца до начала.
Необходимая информация для участников — в специальных бюллетенях.
Постоянное участие и стабильность размеров стенда — условие для снижения стоимости изготовления стенда.
Правовое обслуживание ярмарки — обеспечение участников арбитражем.
Основные обязанности персонала стенда — организация и осуществление участия.
Дирекция ярмарки — орган, следящий за отчётностью, заключающий договоры, назначающий и увольняющий работников.
Группа маркетинга — орган, оценивающий конъюнктуру и разрабатывающий прогноз.
Освоение нового зарубежного рынка предполагает презентацию, сбор информации, контакты с покупателями, поиски представителя.
Цели участия должны быть измеримыми, достижимыми, реалистичными, эффективными, иметь временные рамки.
Основные слагаемые успеха: планирование, привлечение посетителей, персонал, получение результатов.
Особенности Всероссийских выставок XIX — начала XX вв.: бесплатное участие, показ только российских товаров.
Особые причины участия, связанные с продукцией: проверка приемлемости товара, презентация новых товаров.
Особые причины участия, связанные с коммуникациями: повышение популярности, активизация рекламы, контакты со СМИ.
Стоимость одной продажи — отношение общих расходов к количеству продаж.
Стоимость одного установленного контакта — отношение общих расходов к количеству собранных анкет.
Оценка ценности позволяет сравнить расходы на продажу на выставке с расходами на реализацию обычного торгового предложения.
Первая Всероссийская выставка — в Санкт-Петербурге в 1829 г.
Первая политехническая выставка — в Москве.
Первое здание, выстроенное специально для выставки в России, — Политехнический музей.
Оптовые ярмарки — периодические мероприятия с участием посредников и производителей.
Способы привлечения потенциальных клиентов: персональные контакты, телемаркетинг, прямая почтовая рассылка, приглашения по факсу/электронной почте, интернет, публикации.
Афиша выставки — печатное издание об открытии экспозиции.
Заявка на участие — письмо будущего экспонента.
План ярмарки/выставки включает: определение цели, анализ до открытия, планирование бюджета, определение целевой аудитории, выбор экспонентов.
Планирование организации начинается за 12 месяцев до начала.
По виду предложений — специализированные и универсальные.
По данным Бюро торговых выставок США, затраты на сделку после выставки на 70% ниже.
По месту проведения: местные, региональные, зональные, национальные, международные.
По направлениям работы: по осуществлению продаж/заказов, информационные/ознакомительные, для развития коммуникаций/контактов.
По частоте: сезонные, ежегодные, периодические.
Информацию о конкурентах получают, посещая их стенд и анализируя увиденное.
Выставочный зал — помещение, разделённое на пронумерованные стенды.
«Шипоны» — посетители из «лагеря» конкурентов, собирающие информацию по ценам.
«Рационалисты» — посетители, планирующие, кого посетить, холодные в общении, требующие профессионального подхода.
«Неуверенные в себе» — посетители, страдающие отсутствием самоуверенности, толпящиеся на стендах.
Посещение экспозиции обеспечивается фирмой-экспонентом.
После окончания выставки начинаются встречи с клиентами и исполнение заказов.
Правила коммуникации обусловливают взаимоотношения между персоналом и посетителями.
Основные законы торговых выставок/ярмарок — правила, обеспечивающие эффективность.
Предметом торговли могут быть любые экспонаты, кроме запрещённых законом.
Территория ярмарки/выставки — преобразованные площади для организации мероприятий.
Информационные письма — приглашения потенциальным участникам.
Перечень участников, объём продукции, планировка площадей определяются за несколько месяцев до открытия.
Причины участия, связанные со сбытом: развитие распределительных сетей, контроль их эффективности, поиск представителя, изучение сетей конкурентов.
Продолжительность ЭКСПО-2000 — 153 дня.
Прямая сделка — заключается на торговой выставке/ярмарке.
Типы ярмарок/выставок: регулярно проводимые, временные, постоянные.
Разработка политики участия включает: определение целей, программу действия, методику, процедуру.
Концепция продажи — рациональная схема общения продавца с посетителем (4 стадии: «завлечение», квалификация, объяснение и знакомство, послевыставочное соглашение).
Средства передачи информации о выставке: регистрация в каталоге, публикации, контакты, прямая почтовая реклама.
Результаты социологических исследований: в период работы выставок товаров широкого потребления готов заключить коммерческое соглашение один из пяти посетителей.
Решение потенциальных клиентов относительно посещения — позиция потребителей.
По интересу посетителей: товары широкого потребления, технология, инвестиции.
Крупнейшая ярмарка в России в XIX — начале XX вв. — Нижегородская.
Самостоятельный экспонент — любой участник, у которого есть свой стенд.
Самую достоверную информацию можно получить от организаций статистического контроля.
Следует избегать размещения стенда фас садом в противоположную сторону от места, где происходят различные мероприятия.
Персонал стенда — совокупность лиц с основными и вспомогательными функциями.
Стимулирование сбыта — совокупность мероприятий с использованием побудительных средств и поощрительных акций.
Экспозиция — совокупность предметов, специально выставленных для осмотра, покупки.
Тестирование товаров в рыночных условиях — проверка нового товара в условиях, приближенных к рыночным.
Современная торговая выставка — совершение торговых сделок по образцам.
Специальные или арендованные места — необходимо предварительно заказать и оплатить.
Проектирование конструкции стенда — учёт специфики экспонатов, стратегии позиционирования, характерных особенностей самой выставки/ярмарки.
Прямая почтовая рассылка — способ привлечения посетителей с помощью отправки почтовых сообщений существующим потенциальным клиентам.
Персональные контакты — способ привлечения потенциальных клиентов с вескими доводами.
Послевыставочное соглашение — стадия общения, задача которой заключить сделку.
«Завлечение» — стадия общения, имеющая цель обратить внимание посетителя.
Стадия объяснения и знакомства — объяснение достоинств товара, его потребительских качеств и пользы.
Стратегия позиционирования — умение выделять экспонаты в зависимости от их положения.
Сценарий проведения зависит от ряда факторов, самый важный — особые цели экспонента.
Определение типа выставки, категории экспонатов, изучение уровня сервиса, регламента — этап подготовки.
Предметы торговли — товары и ценности, нуждающиеся в перемещении в районы с активным спросом.
В США — более 10 000 ярмарок/выставок с участием 50 000 компаний.
Торгово-промышленные ярмарки/выставки подразделяются по направлению работы, виду предложения, месту проведения и частоте.
Традиция проведения зародилась на Ближнем Востоке.
Транспортировка — доставка экспонатов.
«Прочтение потенциального клиента» — умение читать язык жестов посетителя для выбора момента и стиля обращения.
Управление выставочной деятельностью — направление, использующее труд, интеллект, мотивацию людей и другие ресурсы для достижения целей.
Участие в межотраслевой ярмарке/выставке зависит от того, насколько производимая продукция соответствует стандартам, требованиям группы покупателей, характеризуется новизной и является конкурентоспособной.
Участие в зарубежной ярмарке/выставке предполагает презентацию продукции, сбор информации, поиск представителя.
Федеральный закон «Об основах государственного регулирования внешнеторговой деятельности» — правовая основа выставочно-ярмарочной деятельности.
Формирование цен на экспонаты в ярмарочной торговле осуществляется продавцом.
Цель анализа результатов участия в выставке — выработка решений на будущее.
Цель участия в выставке в аспекте коммуникации — улучшение имиджа, содействие рекламе, проникновение на рынок, контакты с прессой, определение реакции на новую продукцию.
Цель участия в ярмарке/выставке в аспекте изучения рынка — изучение конкурентов, потребителей, посредников, ситуации на рынке.
Цель участия в ярмарке/выставке в аспекте получения информации — сбор информации.
Экспонаты на выставке/ярмарке могут быть любыми, кроме запрещённых законом.
Экспонирование продукции высоких технологий на деревянном стенде в современных условиях является недопустимым.
Национальные — отраслевые, ориентированные на отечественных специалистов.
Отраслевые — строгая специализация, ориентированные на посетителей-коммерсантов.
Зональные — привлекают предприятия из близлежащих регионов со схожими условиями.
Национальные — представители одной страны, отраслевой характер.
Местные — рассчитаны на местную публику, открыты для специалистов и обычных посетителей.
Региональные — для оперативного удовлетворения потребителей, радиус до 100 км.
Многоотраслевые — развитая форма универсальных, представляют товары/услуги нескольких родственных отраслей.
4. Особенности ФОС:
✓ Полное соответствие требованиям ФГОС СПО по специальности 38.02.09 Конгрессно-выставочная деятельность.
✓ Акцент на практическом применении знаний в профессиональной деятельности (посещение выставок, анализ экспозиций, разработка тематико-экспозиционных планов, проектирование выставок, разработка рекламных материалов).
✓ Охват всех этапов управления выставкой: от классификации и планирования до организации, проведения и оценки эффективности.
✓ Разнообразие форм контроля: практические работы, проектные задания, тесты, экзамен.
✓ Профессионально-ориентированная направленность (выставочная деятельность, стенды, экспозиции, работа с посетителями, реклама, бюджет, персонал, PR).
✓ Наличие чётких критериев оценки и ключей к тестам.
А. Характеристика выставки: название, классификация, организатор, цель, тематика, целевая аудитория, количество участников и экспонентов, заочные участники, структурирование участников, оценка деловой программы, дополнительные возможности рекламы, партнёры.
В. Организация выставочного пространства: план экспозиции, виды стендов, композиционные и дизайнерские решения, навигационная прозрачность.
C. Сравнительный анализ трёх экспонентов по таблице: название компании, целевая аудитория, площадь стенда, местоположение и тип стенда, вероятностные цели участия, содержательные акценты, особенности оформления, зонирование, количество стендистов и их функции, реализация информационной функции, использование дополнительных возможностей продвижения.
D. Детальный анализ двух экспонентов с рекомендациями по позициям (площадь, местоположение, содержательные акценты, оформление, зонирование, персонал, информационная функция, продвижение).
E. Общий анализ не менее трёх стендов, представленных на выставке; разработка «негативных» и «позитивных» решений для участников выставки.
2.2. Практическое задание № 2 — Анализ участия компании в выставке:
✓ Задание: анализ участия компании в выставке по 10 пунктам: характеристика компании, классификация, цели, тематические разделы, характеристика компании и её особенности, анализ конкурентных возможностей (SWOT), критерии выбора, цели и задачи участия (не менее 3-х целей и 5 задач), характеристика целевой аудитории, описание товара/услуг.
2.3. Практическое задание № 3 — Анализ товаров и услуг на выставке:
✓ Задание: анализ двух выставок (одна — товары, другая — услуги) по таблице: название компании, характеристика, описание услуги и её уникальность, целевая аудитория, вид стенда, функциональные зоны, цветовые и дизайнерские решения, оценка работы стендистов, способы представления услуги, способы привлечения внимания, PR-мероприятия, рекламные материалы, нестандартные решения, рекомендации.
2.4. Практическое задание № 4 — Разработка тематико-экспозиционного плана:
✓ Задание: разработка тематико-экспозиционного плана проектируемой выставки по структуре: наименование разделов, тем и подтем, экспонаты, ведущие тексты, аннотации, научно-вспомогательные материалы, примечания.
2.5. Практическое задание № 5 — Проектирование тематической выставки:
✓ Задание: проектирование выставки в рамках международной конференции «Актуальные проблемы развития современной сферы гостеприимства». Этапы:
Выбор темы (юбилейные события).
Создание рабочей группы, распределение обязанностей.
Разработка концепции: обоснование актуальности, цели, задачи, краткая характеристика экспонатов, методы построения экспозиции, этапы работы, структура.
Художественное проектирование и оформление.
Тематико-экспозиционный план.
Разработка рекламных материалов.
Подготовка презентации выставки.
2.6. Практическое задание № 6 — Разработка рекламного буклета:
✓ Задание: разработка рекламного буклета проектируемой выставки.
2.7. Практическое задание № 7 — Карта критериев отбора экспонатов:
✓ Задание: составление карты с критериями отбора экспонатов на выставку «Рождественский сувенир»: соответствие тематике, степень использования ручного труда, креативность/необычность, эстетичность, дополнительные критерии (3-балльная шкала: 0 — не представлен, 1 — частично, 2 — достаточный уровень, 3 — полностью).
3. Оценочные средства для промежуточной аттестации (экзамен):
3.1. Вопросы к экзамену (17 вопросов):
✓ Задачи, проблемы и тенденции развития выставочного бизнеса.
✓ Алгоритм выбора формы, масштаба и тематики мероприятия.
✓ Этапы разработки бизнес-плана мероприятия.
✓ Задачи и технология подготовки мероприятия: концепция, проектирование, взаимодействие.
✓ Тематический план как основа планировки и художественного проектирования.
✓ Особенности строительно-монтажных работ, перечень стендовых услуг.
✓ Организационные и технические задачи, преимущества и недостатки подготовки собственными силами vs аутсорсинг.
✓ Особенности отбора и инструктажа персонала.
✓ Рекламные и PR-технологии.
✓ Смета расходов.
✓ Организация работы мероприятия: регистрация, работа с участниками, посетителями, СМИ.
✓ Работа коммерческого и справочно-информационного центра.
✓ Деловая, культурная программа, смотры-конкурсы, деловые встречи и переговоры.
✓ Специфика разбора претензий, разрешение технических и организационных проблем.
✓ Организация маркетинговых исследований на мероприятии.
✓ Поствыставочная стадия, тайм-менеджмент, работа с клиентами, партнёрами, СМИ.
✓ Формы отчётности, методы анализа результатов, причины неудачной организации.
3.2. Тестовые задания (100+ вопросов с вариантами ответов):
✓ Темы тестовых заданий:
Блокнот штатного расписания получают все сотрудники, отправляющиеся на выставку.
Бюджет выставки составляется для наглядного представления расходов и доходов.
Экспоненты — участники торговой выставки/ярмарки, представляющие товар.
Торговые ярмарки/выставки выполняют роль средства передачи информации, «пусковой установки» коммерческих сообщений.
Смета расходов: содержание персонала (суточные, обучение, проживание); стенд (монтаж, изготовление, аренда); рекламные расходы (пропуска, сувениры, аудио-визуальные материалы); эксплуатационные (аренда автотранспорта, охрана, уборка, телефонная связь).
Виды оптовых ярмарок — по закупке-продаже товаров народного потребления и производственно-технического назначения.
Внешняя конъюнктура — поведение конкурентов, политико-экономическая ситуация, престижность, посещаемость.
Внутренняя конъюнктура — качество продукции, возможности организации участия.
Синхронизация времени проведения — согласование с праздниками, событиями, сезонными распродажами.
Определение типа выставки, числа посетителей, места проведения — стратегия выставочного менеджмента.
60-70% посетителей отраслевых выставок — постоянные, экспонентам нужно закрепить постоянное место.
Регламент — документ, определяющий все критические даты.
Стенд — единый комплекс площади, предоставляемой в аренду.
Если стенд 1 площадью 20 кв. м расположен по соседству со стендами 150-200 кв. м, поток посетителей значительно снизится.
Отказ от участия — если не удалось обеспечить подходящее место.
За своевременность и правильность монтажа стенда отвечает экспонент.
Интернет используется для привлечения посетителей.
Динамичность выставки — инфраструктура и менеджмент, способствующие высокому уровню сервиса.
Выбор ярмарки/выставки — исследование, обосновывающее экономическую целесообразность участия.
Региональные и местные — открыты для всех желающих.
К мероприятиям на базе выставки относятся: научно-технические семинары, консультации, конкурсы, рекламная компания.
План участия требует большой предварительной работы (синхронизация времени).
К расходам по экспонатам относятся: монтаж, таможенная очистка, подготовка.
Цели участия в аспекте продажи: подготовка, осуществление и поддержание продаж.
Количество посетителей ЭКСПО-2000 — 40 млн человек.
Ярмарочный комитет — коллегиальный орган для общего руководства.
Косвенные сделки — заключаются в ходе мероприятий, но подготовка ведётся задолго до того.
Коэффициент ценности выставки равен 5 — затраты на сделку в 5 раз меньше обычных.
Торгово-промышленная выставка — кратковременное, периодическое мероприятие.
Крупнейшие выставочные центры России: КВЦ Сокольники (Москва), ВВЦ и Нижегородская ярмарка.
Материалы по ярмарке/выставке — литература по продажам, информационные пакеты.
Посетитель — лицо, проходящее на территорию по билету.
Приглашение должно попасть в руки приглашаемому за 3 недели — 3 месяца до начала.
Необходимая информация для участников — в специальных бюллетенях.
Постоянное участие и стабильность размеров стенда — условие для снижения стоимости изготовления стенда.
Правовое обслуживание ярмарки — обеспечение участников арбитражем.
Основные обязанности персонала стенда — организация и осуществление участия.
Дирекция ярмарки — орган, следящий за отчётностью, заключающий договоры, назначающий и увольняющий работников.
Группа маркетинга — орган, оценивающий конъюнктуру и разрабатывающий прогноз.
Освоение нового зарубежного рынка предполагает презентацию, сбор информации, контакты с покупателями, поиски представителя.
Цели участия должны быть измеримыми, достижимыми, реалистичными, эффективными, иметь временные рамки.
Основные слагаемые успеха: планирование, привлечение посетителей, персонал, получение результатов.
Особенности Всероссийских выставок XIX — начала XX вв.: бесплатное участие, показ только российских товаров.
Особые причины участия, связанные с продукцией: проверка приемлемости товара, презентация новых товаров.
Особые причины участия, связанные с коммуникациями: повышение популярности, активизация рекламы, контакты со СМИ.
Стоимость одной продажи — отношение общих расходов к количеству продаж.
Стоимость одного установленного контакта — отношение общих расходов к количеству собранных анкет.
Оценка ценности позволяет сравнить расходы на продажу на выставке с расходами на реализацию обычного торгового предложения.
Первая Всероссийская выставка — в Санкт-Петербурге в 1829 г.
Первая политехническая выставка — в Москве.
Первое здание, выстроенное специально для выставки в России, — Политехнический музей.
Оптовые ярмарки — периодические мероприятия с участием посредников и производителей.
Способы привлечения потенциальных клиентов: персональные контакты, телемаркетинг, прямая почтовая рассылка, приглашения по факсу/электронной почте, интернет, публикации.
Афиша выставки — печатное издание об открытии экспозиции.
Заявка на участие — письмо будущего экспонента.
План ярмарки/выставки включает: определение цели, анализ до открытия, планирование бюджета, определение целевой аудитории, выбор экспонентов.
Планирование организации начинается за 12 месяцев до начала.
По виду предложений — специализированные и универсальные.
По данным Бюро торговых выставок США, затраты на сделку после выставки на 70% ниже.
По месту проведения: местные, региональные, зональные, национальные, международные.
По направлениям работы: по осуществлению продаж/заказов, информационные/ознакомительные, для развития коммуникаций/контактов.
По частоте: сезонные, ежегодные, периодические.
Информацию о конкурентах получают, посещая их стенд и анализируя увиденное.
Выставочный зал — помещение, разделённое на пронумерованные стенды.
«Шипоны» — посетители из «лагеря» конкурентов, собирающие информацию по ценам.
«Рационалисты» — посетители, планирующие, кого посетить, холодные в общении, требующие профессионального подхода.
«Неуверенные в себе» — посетители, страдающие отсутствием самоуверенности, толпящиеся на стендах.
Посещение экспозиции обеспечивается фирмой-экспонентом.
После окончания выставки начинаются встречи с клиентами и исполнение заказов.
Правила коммуникации обусловливают взаимоотношения между персоналом и посетителями.
Основные законы торговых выставок/ярмарок — правила, обеспечивающие эффективность.
Предметом торговли могут быть любые экспонаты, кроме запрещённых законом.
Территория ярмарки/выставки — преобразованные площади для организации мероприятий.
Информационные письма — приглашения потенциальным участникам.
Перечень участников, объём продукции, планировка площадей определяются за несколько месяцев до открытия.
Причины участия, связанные со сбытом: развитие распределительных сетей, контроль их эффективности, поиск представителя, изучение сетей конкурентов.
Продолжительность ЭКСПО-2000 — 153 дня.
Прямая сделка — заключается на торговой выставке/ярмарке.
Типы ярмарок/выставок: регулярно проводимые, временные, постоянные.
Разработка политики участия включает: определение целей, программу действия, методику, процедуру.
Концепция продажи — рациональная схема общения продавца с посетителем (4 стадии: «завлечение», квалификация, объяснение и знакомство, послевыставочное соглашение).
Средства передачи информации о выставке: регистрация в каталоге, публикации, контакты, прямая почтовая реклама.
Результаты социологических исследований: в период работы выставок товаров широкого потребления готов заключить коммерческое соглашение один из пяти посетителей.
Решение потенциальных клиентов относительно посещения — позиция потребителей.
По интересу посетителей: товары широкого потребления, технология, инвестиции.
Крупнейшая ярмарка в России в XIX — начале XX вв. — Нижегородская.
Самостоятельный экспонент — любой участник, у которого есть свой стенд.
Самую достоверную информацию можно получить от организаций статистического контроля.
Следует избегать размещения стенда фас садом в противоположную сторону от места, где происходят различные мероприятия.
Персонал стенда — совокупность лиц с основными и вспомогательными функциями.
Стимулирование сбыта — совокупность мероприятий с использованием побудительных средств и поощрительных акций.
Экспозиция — совокупность предметов, специально выставленных для осмотра, покупки.
Тестирование товаров в рыночных условиях — проверка нового товара в условиях, приближенных к рыночным.
Современная торговая выставка — совершение торговых сделок по образцам.
Специальные или арендованные места — необходимо предварительно заказать и оплатить.
Проектирование конструкции стенда — учёт специфики экспонатов, стратегии позиционирования, характерных особенностей самой выставки/ярмарки.
Прямая почтовая рассылка — способ привлечения посетителей с помощью отправки почтовых сообщений существующим потенциальным клиентам.
Персональные контакты — способ привлечения потенциальных клиентов с вескими доводами.
Послевыставочное соглашение — стадия общения, задача которой заключить сделку.
«Завлечение» — стадия общения, имеющая цель обратить внимание посетителя.
Стадия объяснения и знакомства — объяснение достоинств товара, его потребительских качеств и пользы.
Стратегия позиционирования — умение выделять экспонаты в зависимости от их положения.
Сценарий проведения зависит от ряда факторов, самый важный — особые цели экспонента.
Определение типа выставки, категории экспонатов, изучение уровня сервиса, регламента — этап подготовки.
Предметы торговли — товары и ценности, нуждающиеся в перемещении в районы с активным спросом.
В США — более 10 000 ярмарок/выставок с участием 50 000 компаний.
Торгово-промышленные ярмарки/выставки подразделяются по направлению работы, виду предложения, месту проведения и частоте.
Традиция проведения зародилась на Ближнем Востоке.
Транспортировка — доставка экспонатов.
«Прочтение потенциального клиента» — умение читать язык жестов посетителя для выбора момента и стиля обращения.
Управление выставочной деятельностью — направление, использующее труд, интеллект, мотивацию людей и другие ресурсы для достижения целей.
Участие в межотраслевой ярмарке/выставке зависит от того, насколько производимая продукция соответствует стандартам, требованиям группы покупателей, характеризуется новизной и является конкурентоспособной.
Участие в зарубежной ярмарке/выставке предполагает презентацию продукции, сбор информации, поиск представителя.
Федеральный закон «Об основах государственного регулирования внешнеторговой деятельности» — правовая основа выставочно-ярмарочной деятельности.
Формирование цен на экспонаты в ярмарочной торговле осуществляется продавцом.
Цель анализа результатов участия в выставке — выработка решений на будущее.
Цель участия в выставке в аспекте коммуникации — улучшение имиджа, содействие рекламе, проникновение на рынок, контакты с прессой, определение реакции на новую продукцию.
Цель участия в ярмарке/выставке в аспекте изучения рынка — изучение конкурентов, потребителей, посредников, ситуации на рынке.
Цель участия в ярмарке/выставке в аспекте получения информации — сбор информации.
Экспонаты на выставке/ярмарке могут быть любыми, кроме запрещённых законом.
Экспонирование продукции высоких технологий на деревянном стенде в современных условиях является недопустимым.
Национальные — отраслевые, ориентированные на отечественных специалистов.
Отраслевые — строгая специализация, ориентированные на посетителей-коммерсантов.
Зональные — привлекают предприятия из близлежащих регионов со схожими условиями.
Национальные — представители одной страны, отраслевой характер.
Местные — рассчитаны на местную публику, открыты для специалистов и обычных посетителей.
Региональные — для оперативного удовлетворения потребителей, радиус до 100 км.
Многоотраслевые — развитая форма универсальных, представляют товары/услуги нескольких родственных отраслей.
4. Особенности ФОС:
✓ Полное соответствие требованиям ФГОС СПО по специальности 38.02.09 Конгрессно-выставочная деятельность.
✓ Акцент на практическом применении знаний в профессиональной деятельности (посещение выставок, анализ экспозиций, разработка тематико-экспозиционных планов, проектирование выставок, разработка рекламных материалов).
✓ Охват всех этапов управления выставкой: от классификации и планирования до организации, проведения и оценки эффективности.
✓ Разнообразие форм контроля: практические работы, проектные задания, тесты, экзамен.
✓ Профессионально-ориентированная направленность (выставочная деятельность, стенды, экспозиции, работа с посетителями, реклама, бюджет, персонал, PR).
✓ Наличие чётких критериев оценки и ключей к тестам.
✅