Документ представляет собой методические рекомендации, предназначенные для студентов при выполнении практических работ, подготовке и написании рефератов, изучению теоретических основ дисциплины, а также для аудиторной и внеаудиторной самостоятельной работы.
Общие сведения
✓ Организация-разработчик — частное образовательное учреждение профессионального образования.
✓ Рекомендации адресованы студентам, обучающимся по специальности 38.02.08 Торговое дело.
✓ Документ утверждён директором техникума.
Раздел 1. Технология продаж потребительских товаров и координация работы с клиентами
Тема 1. Формирование клиентской базы
✓ Лекция 1. Клиентоориентированность: сущность, основные принципы и критерии клиентоориентированности компании.
✓ Лекция 2. Потребительская лояльность. Факторы, оказывающие влияние на формирование потребительской лояльности. Методы удержания клиентов. Пути формирования клиентской базы.
✓ Лекция 3. Рынок информационных систем управления клиентской базой. Концепции управления взаимоотношениями с клиентами: CRM, CEM, CMR, E-CRM, ERM, социальные CRM (Social CRM, SCRM).
✓ Лекция 4. Основные критерии выбора CRM-системы. Тенденции использования и развития клиентоориентированных технологий в России.
✓ Практическое занятие 1–4. Формирование и актуализация клиентской базы, составление отчётной документации.
✓ Практическое занятие 5–7. Планирование исходящих телефонных звонков, встреч, переговоров.
✓ Практическое занятие 8–9. Изучение программы лояльности торговой организации и разработка предложений по её совершенствованию на основе принципов клиентоориентированности.
Тема 2. Организация и осуществление преддоговорной и предпродажной работы
✓ Лекция 5. Методики выявления потребностей клиентов, в том числе с использованием цифровых технологий. Методы планирования продаж: планирование «сверху вниз» (top-down planning), планирование «снизу-вверх» (bottom-up planning), планирование «цели вниз — план вверх» (goals down-plans up planning). Анализ «like to like». Установление контактов с поставщиками и клиентами посредством современных технических средств и цифровых технологий, с использованием телефонных переговоров и личных встреч. Подготовка и направление коммерческих предложений. Организация и правила проведения переговоров. Холодные продажи. Особенности телефонного разговора в холодных продажах. Технические особенности холодных звонков.
✓ Лекция 6. Современные подходы к планировочным решениям магазина: общие требования к планировочным решениям, сегментация площади торгового зала, оценка правильности выбранной последовательности размещения отделов в магазине. Мерчандайзинг: понятие, правила и программы. Выкладка товаров: понятие выкладки и точки продаж, принципы и правила выкладки, основные концепции представления товаров, специальная выкладка, её виды, рекомендации по выкладке отдельных видов товаров. Методика построения планограммы. Правила оформления ценников.
✓ Практическое занятие 10–11. Сбор и обработка информации о потребностях клиентов с использованием сквозных цифровых технологий.
✓ Практическое занятие 12–13. Формулировка ценностей товара и их отражение в уникальном торговом предложении.
✓ Практическое занятие 14–15. Формирование портфеля коммерческих предложений в соответствии с установленными потребностями клиента и составление плана собственных продаж.
✓ Практическое занятие 16–17. Организация и проведение деловых переговоров, оформление и анализ результатов.
✓ Практическое занятие 18–19. Фиксация и анализ результатов преддоговорной работы с клиентом и разработка плана дальнейших действий с применением специализированных программных продуктов.
Контрольные вопросы и задания
✓ Непубличное хозяйственное общество, в уставном капитале которого иностранным гражданам, лицам без гражданства, иностранным юридическим лицам принадлежит не более чем двадцать пять процентов долей (акций), и которое владеет электронной площадкой, в том числе необходимыми для её функционирования программно-аппаратными средствами.
✓ Виды контрактов в сфере закупок по 44-ФЗ.
✓ Информация, содержащаяся в единой информационной системе.
✓ Принцип, который обеспечивается свободным и безвозмездным доступом к информации о контрактной системе в сфере закупок.
✓ В целях мониторинга и фиксации действий, бездействия участников контрактной системы в сфере закупок в единой информационной системе, на электронной площадке создаётся.
✓ Совокупность действий, направленных на обеспечение государственных или муниципальных нужд.
✓ Единые требования к региональным и муниципальным информационным системам в сфере закупок устанавливаются.
✓ Принцип, предусматривающий осуществление деятельности заказчика, специализированной организации и контрольного органа в сфере закупок на профессиональной основе.
✓ Интеграция информационных систем с единой информационной системой достигается посредством.
✓ Правительством Российской Федерации в целях эксплуатации устанавливается.
✓ Утверждённый на соответствующий финансовый год общий объём финансового обеспечения для осуществления заказчиком закупок.
✓ В соответствии с Федеральным законом № 44-ФЗ бюджетные учреждения осуществляют закупки.
✓ Единая информационная система не содержит.
✓ При осуществлении заказчиками закупок к товарам, происходящим из иностранного государства или группы иностранных государств, на равных условиях с товарами российского происхождения, работами, услугами применяется.
✓ 44-ФЗ регулирует отношения, направленные на обеспечение.
Перечень вопросов для подготовки
✓ Нормативно-правовые документы, регламентирующие государственные (муниципальные) закупки.
✓ Государственные (муниципальные) закупки.
✓ Принципы осуществления государственных (муниципальных) закупок.
✓ Основная цель Федерального закона № 44-ФЗ и закона № 223-ФЗ.
✓ Принцип защиты конкуренции в рамках контрактной системы.
✓ Принцип прозрачности в рамках контрактной системы.
Контрольная работа №2
✓ Конкурсные способы осуществления закупок.
✓ Конкурс.
✓ Документы (сведения), не подлежащие включению в реестр контрактов, заключённых заказчиками.
✓ Расторжение контракта в соответствии с законодательством о контрактной системе в сфере закупок.
✓ Размер обеспечения исполнения контракта, если аванс превышает тридцать процентов начальной (максимальной) цены контракта.
✓ Учёт заказчиком при расчёте пени за просрочку поставки товара дня фактической поставки и приёмки товара.
Темы письменных работ
✓ Законодательство о контрактной системе в сфере государственных и муниципальных закупок.
✓ Сфера действия о контрактной системе.
✓ Принципы контрактной системы в сфере закупок.
✓ Конкурентные способы осуществления закупок.
✓ Особенности и условия закупок у единственного поставщика.
✓ Электронные площадки для осуществления закупок для государственных (муниципальных) нужд.
✓ Электронный аукцион.
✓ Понятие и значение договора на выполнение государственных (муниципальных) заказов в гражданском праве.
✓ Существенные и другие условия договора на выполнение государственных (муниципальных) заказов.
✓ Особенности заключения договора на выполнение государственных (муниципальных) заказов.
✓ Формы договоров на выполнение государственных (муниципальных) заказов.
✓ Особенности заключения договора-оферты на выполнение государственных (муниципальных) заказов.
✓ Основания и порядок изменения и расторжения договоров на выполнение государственных (муниципальных) заказов.
✓ Правовые последствия заключения и расторжения договора на выполнение государственного (муниципального) заказа.
✓ Расторжение договора на выполнение государственного (муниципального) заказа по требованию одной из сторон.
✓ Понятие государственного (муниципального) контракта.
✓ Специфика видов государственного (муниципального) контракта.
✓ Источники правового регулирования государственного (муниципального) контракта.
✓ Специальный правовой режим заключения государственного (муниципального) контракта.
✓ Особый способ урегулирования споров по государственному (муниципальному) контракту.
✓ Форма государственного (муниципального) контракта.
✓ Протокол разногласия сторон как составная часть государственного (муниципального) контракта.
✓ Существенные условия государственного (муниципального) контракта.
✓ Правовое положение государственного (муниципального) заказчика.
✓ Особенности продукции по государственному (муниципальному) заказу.
✓ Разработка проекта государственного (муниципального) контракта.
✓ Закрытый способ размещения государственного (муниципального) заказа.
✓ Ответственность за уклонение от заключения государственного (муниципального) контракта.
✓ Сроки подписания проекта государственного (муниципального) контракта.
✓ Принуждение к заключению государственного (муниципального) контракта.
✓ Правовое регулирование государственного (муниципального) контракта.
✓ Государственные (муниципальные) закупки.
✓ Проведение конкурсов на государственные (муниципальные) закупки.
✓ Проведение аукционов на государственные (муниципальные) закупки.
✓ Особенности проведения земельного аукциона.
✓ Особенности проведения электронных торгов.
✓ Заявка на участие в конкурсе на выполнение государственных (муниципальных) закупок.
✓ Заявка на участие в аукционе на государственные (муниципальные) закупки.
✓ Разработка конкурсной (аукционной) документации.
✓ Оспаривание результатов конкурсов и защита прав участников торгов.
✓ Переход права собственности на товар по государственному (муниципальному) контракту на поставку товаров.
✓ Обязанность по страхованию товара.
✓ Правовой статус сторон по государственному (муниципальному) контракту подряда. Разрешение на строительство по государственному (муниципальному) контракту подряда.
✓ Основания расторжения государственного (муниципального) контракта подряда.
✓ Основания расторжения государственного (муниципального) контракта на оказание услуг.
✓ Основные типы рисков, связанных с государственными закупками, на этапе анализа заявок на закупку в процессе формирования заказа.
✓ Риски заключения государственного контракта.
✓ Характеристика рисков при исполнении контракта: администрирование контракта.
✓ Риски в сфере государственных закупок.
✓ Подходы к оценке рисков государственных закупок. Методики Организации экономического сотрудничества и развития и Всемирного Банка.
✓ Методы оценки эффективности государственных и корпоративных закупок.
✓ Подходы к оценке эффективности государственных закупок: количественные и качественные показатели эффективности.
✓ Мониторинг эффективности государственных закупок (индикаторы, методы исчисления, результаты) на примере развитых стран.
✓ Анализ закупочных цен (методы и результаты мониторинга) на примере развитых стран.
✓ Практическое занятие 1–4. Формирование и актуализация клиентской базы, составление отчётной документации.
✓ Практическое занятие 5–7. Планирование исходящих телефонных звонков, встреч, переговоров.
✓ Практическое занятие 8–9. Изучение программы лояльности торговой организации и разработка предложений по её совершенствованию на основе принципов клиентоориентированности.
Тема 2. Организация и осуществление преддоговорной и предпродажной работы
✓ Лекция 5. Методики выявления потребностей клиентов, в том числе с использованием цифровых технологий. Методы планирования продаж: планирование «сверху вниз» (top-down planning), планирование «снизу-вверх» (bottom-up planning), планирование «цели вниз — план вверх» (goals down-plans up planning). Анализ «like to like». Установление контактов с поставщиками и клиентами посредством современных технических средств и цифровых технологий, с использованием телефонных переговоров и личных встреч. Подготовка и направление коммерческих предложений. Организация и правила проведения переговоров. Холодные продажи. Особенности телефонного разговора в холодных продажах. Технические особенности холодных звонков.
✓ Лекция 6. Современные подходы к планировочным решениям магазина: общие требования к планировочным решениям, сегментация площади торгового зала, оценка правильности выбранной последовательности размещения отделов в магазине. Мерчандайзинг: понятие, правила и программы. Выкладка товаров: понятие выкладки и точки продаж, принципы и правила выкладки, основные концепции представления товаров, специальная выкладка, её виды, рекомендации по выкладке отдельных видов товаров. Методика построения планограммы. Правила оформления ценников.
✓ Практическое занятие 10–11. Сбор и обработка информации о потребностях клиентов с использованием сквозных цифровых технологий.
✓ Практическое занятие 12–13. Формулировка ценностей товара и их отражение в уникальном торговом предложении.
✓ Практическое занятие 14–15. Формирование портфеля коммерческих предложений в соответствии с установленными потребностями клиента и составление плана собственных продаж.
✓ Практическое занятие 16–17. Организация и проведение деловых переговоров, оформление и анализ результатов.
✓ Практическое занятие 18–19. Фиксация и анализ результатов преддоговорной работы с клиентом и разработка плана дальнейших действий с применением специализированных программных продуктов.
Контрольные вопросы и задания
✓ Непубличное хозяйственное общество, в уставном капитале которого иностранным гражданам, лицам без гражданства, иностранным юридическим лицам принадлежит не более чем двадцать пять процентов долей (акций), и которое владеет электронной площадкой, в том числе необходимыми для её функционирования программно-аппаратными средствами.
✓ Виды контрактов в сфере закупок по 44-ФЗ.
✓ Информация, содержащаяся в единой информационной системе.
✓ Принцип, который обеспечивается свободным и безвозмездным доступом к информации о контрактной системе в сфере закупок.
✓ В целях мониторинга и фиксации действий, бездействия участников контрактной системы в сфере закупок в единой информационной системе, на электронной площадке создаётся.
✓ Совокупность действий, направленных на обеспечение государственных или муниципальных нужд.
✓ Единые требования к региональным и муниципальным информационным системам в сфере закупок устанавливаются.
✓ Принцип, предусматривающий осуществление деятельности заказчика, специализированной организации и контрольного органа в сфере закупок на профессиональной основе.
✓ Интеграция информационных систем с единой информационной системой достигается посредством.
✓ Правительством Российской Федерации в целях эксплуатации устанавливается.
✓ Утверждённый на соответствующий финансовый год общий объём финансового обеспечения для осуществления заказчиком закупок.
✓ В соответствии с Федеральным законом № 44-ФЗ бюджетные учреждения осуществляют закупки.
✓ Единая информационная система не содержит.
✓ При осуществлении заказчиками закупок к товарам, происходящим из иностранного государства или группы иностранных государств, на равных условиях с товарами российского происхождения, работами, услугами применяется.
✓ 44-ФЗ регулирует отношения, направленные на обеспечение.
Перечень вопросов для подготовки
✓ Нормативно-правовые документы, регламентирующие государственные (муниципальные) закупки.
✓ Государственные (муниципальные) закупки.
✓ Принципы осуществления государственных (муниципальных) закупок.
✓ Основная цель Федерального закона № 44-ФЗ и закона № 223-ФЗ.
✓ Принцип защиты конкуренции в рамках контрактной системы.
✓ Принцип прозрачности в рамках контрактной системы.
Контрольная работа №2
✓ Конкурсные способы осуществления закупок.
✓ Конкурс.
✓ Документы (сведения), не подлежащие включению в реестр контрактов, заключённых заказчиками.
✓ Расторжение контракта в соответствии с законодательством о контрактной системе в сфере закупок.
✓ Размер обеспечения исполнения контракта, если аванс превышает тридцать процентов начальной (максимальной) цены контракта.
✓ Учёт заказчиком при расчёте пени за просрочку поставки товара дня фактической поставки и приёмки товара.
Темы письменных работ
✓ Законодательство о контрактной системе в сфере государственных и муниципальных закупок.
✓ Сфера действия о контрактной системе.
✓ Принципы контрактной системы в сфере закупок.
✓ Конкурентные способы осуществления закупок.
✓ Особенности и условия закупок у единственного поставщика.
✓ Электронные площадки для осуществления закупок для государственных (муниципальных) нужд.
✓ Электронный аукцион.
✓ Понятие и значение договора на выполнение государственных (муниципальных) заказов в гражданском праве.
✓ Существенные и другие условия договора на выполнение государственных (муниципальных) заказов.
✓ Особенности заключения договора на выполнение государственных (муниципальных) заказов.
✓ Формы договоров на выполнение государственных (муниципальных) заказов.
✓ Особенности заключения договора-оферты на выполнение государственных (муниципальных) заказов.
✓ Основания и порядок изменения и расторжения договоров на выполнение государственных (муниципальных) заказов.
✓ Правовые последствия заключения и расторжения договора на выполнение государственного (муниципального) заказа.
✓ Расторжение договора на выполнение государственного (муниципального) заказа по требованию одной из сторон.
✓ Понятие государственного (муниципального) контракта.
✓ Специфика видов государственного (муниципального) контракта.
✓ Источники правового регулирования государственного (муниципального) контракта.
✓ Специальный правовой режим заключения государственного (муниципального) контракта.
✓ Особый способ урегулирования споров по государственному (муниципальному) контракту.
✓ Форма государственного (муниципального) контракта.
✓ Протокол разногласия сторон как составная часть государственного (муниципального) контракта.
✓ Существенные условия государственного (муниципального) контракта.
✓ Правовое положение государственного (муниципального) заказчика.
✓ Особенности продукции по государственному (муниципальному) заказу.
✓ Разработка проекта государственного (муниципального) контракта.
✓ Закрытый способ размещения государственного (муниципального) заказа.
✓ Ответственность за уклонение от заключения государственного (муниципального) контракта.
✓ Сроки подписания проекта государственного (муниципального) контракта.
✓ Принуждение к заключению государственного (муниципального) контракта.
✓ Правовое регулирование государственного (муниципального) контракта.
✓ Государственные (муниципальные) закупки.
✓ Проведение конкурсов на государственные (муниципальные) закупки.
✓ Проведение аукционов на государственные (муниципальные) закупки.
✓ Особенности проведения земельного аукциона.
✓ Особенности проведения электронных торгов.
✓ Заявка на участие в конкурсе на выполнение государственных (муниципальных) закупок.
✓ Заявка на участие в аукционе на государственные (муниципальные) закупки.
✓ Разработка конкурсной (аукционной) документации.
✓ Оспаривание результатов конкурсов и защита прав участников торгов.
✓ Переход права собственности на товар по государственному (муниципальному) контракту на поставку товаров.
✓ Обязанность по страхованию товара.
✓ Правовой статус сторон по государственному (муниципальному) контракту подряда. Разрешение на строительство по государственному (муниципальному) контракту подряда.
✓ Основания расторжения государственного (муниципального) контракта подряда.
✓ Основания расторжения государственного (муниципального) контракта на оказание услуг.
✓ Основные типы рисков, связанных с государственными закупками, на этапе анализа заявок на закупку в процессе формирования заказа.
✓ Риски заключения государственного контракта.
✓ Характеристика рисков при исполнении контракта: администрирование контракта.
✓ Риски в сфере государственных закупок.
✓ Подходы к оценке рисков государственных закупок. Методики Организации экономического сотрудничества и развития и Всемирного Банка.
✓ Методы оценки эффективности государственных и корпоративных закупок.
✓ Подходы к оценке эффективности государственных закупок: количественные и качественные показатели эффективности.
✓ Мониторинг эффективности государственных закупок (индикаторы, методы исчисления, результаты) на примере развитых стран.
✓ Анализ закупочных цен (методы и результаты мониторинга) на примере развитых стран.
✅